とやま食材マッチング

実践商談ノウハウ vol.2

バイヤーニーズをつかみ、成約率を高めようPart2！
「戦略的販売！商談する相手をくまなく知ろう！！」

2024.01.24

以前、実践商談ノウハウ「バイヤーニーズをつかみ、成功率を高めよう」では、成約率を高めるポイントを３つにまとめました。
今回は、対面での商談はもちろん、ここ最近浸透してきた「オンライン商談」でも活用できる食品バイヤーとの商談成約率UPにつながるよう、さらに踏み込んだ具体的な手法やポイントをご紹介します。

前回の振り返り
商談において抑えるべき３つのポイント

[前回記事「バイヤーニーズをつかみ、成約率を高めよう」]

Point１　バイヤーが知りたい情報はなにか

商品の情報は情報が記載されたシートを見ればひと目で分かる。
生産者にしか分からない開発ストーリーやお客様の声、最適な用途・利用シーンなどを伝えることが大切！

Point２　バイヤーへ提案する準備できているのか

口頭で情報は伝えられても商品のイメージや絵は伝わりきりません。
見える情報としてチラシやパンフレット等にバイヤーが望む情報を落とし込み、情報の見える化が必要！

Point３　バイヤーへ商品提案のベストなタイミングは

商品のマーチャンダイジング（販売戦略）を知り、自社商品の売り込みタイミングを見つける。

上記3つのポイントを踏まえ、今回新たにご紹介するポイントは3つです。

  • ● 販売先に合った販促物の作成
  • ● 帳合会社（卸・商社）の意味、価格設定（すごく大事！！）
  • ● バイヤー（仕入れ担当者）とのコミュニケーション

バイヤーが欲しい物を提案できていますか？
売り先の情報収集が大切！

バイヤーへ商品を提案する際に「商品サンプル」「情報シート（FCPシート等）」「商品パンフレット・チラシ」など持参して商談に臨む方が多いかと思います。
もちろん、その情報は商談には必要不可欠です。
一歩先を行く提案をする際、こんなことを言われると嬉しいと、とあるバイヤーにお聞きしました。
「ホームページで御社のサイトを拝見しました！作り手の生産ストーリーなどを重視した商品探しを行っているとお見受けしたので、商品の生産に至ったストーリーが書かれたPOPを作ってきました！」
「御社はイタリアン料理店ですが日本の地域食品を使用しながら、リーズナブルなメニューを提案していると口コミで拝見いたしました。御社のメニューにピッタリのレシピがあるのですが、いかがでしょうか！？（レシピを見せる）」

いかがでしょうか。とても熱意が伝わる気がしませんか？

バイヤーも「よく調べてきてくれている…！しっかり商品を見てみよう！」という気持ちになると思います。
相手を知ることで、自分のアピール方法が分かってくることもあるのです。

売り先に最適な販促物を簡単にまとめると…

小売店（百貨店、スーパー等）

  • 商品POP→商品生産に至ったエピソードなどが分かるものや特別な食材の説明など。
  • 動画素材→消費者にも分かりやすいレシピ動画など。

外食

  • レシピ→作り方の手順や分量も明細に記載し、お店にある食材で作れるレシピであればより親切。

通販・EC

  • キャッチコピー→消費者へ簡潔に伝わりやすい食欲をそそるようなテキスト
    例）〇〇賞受賞！肉汁あふれる〇〇牛使用ハンバーグ！
  • 画像→特に通販やECで売る際の画像は商品を購入する際の判断基準になります。
    キレイにコーディネートされた食卓をイメージさせるような画像を用意してください。

帳合（商社・卸）会社の意味とは？
中間を意識した金額設定はできている？

商品を売り込む際の一番の悩みどころ、金額設定。
金額の部分で折り合いがつかず、仕入れに至らなかった・・・というお声もよくお聞きします。
このポイントでは金額設定の基本的な考え方についてお教えいたします！

まず、流通の流れとして大きく分けると下の図のような3つの流れがあります。

a.　2社の仲介業者が入る場合

b.　1社の仲介業者が入る場合

c.　メーカーから直販　または　仲介を挟まない売り先

消費者もメーカーのホームページを検索し直接商品を購入する方も多くなりましたが、まだまだ一般的な流通としてはa、bとなっています。

では、a、bで仲介している商社や卸（以下仲介業者）の会社がどのような役割をしているのでしょうか。
仲介業者は物流のネットワーク作りを行い、商品の流通手段 を提供しています。
（他にも在庫の管理や口座保有、配送などたくさんの役目を担っています。）

仲介業者は様々な売り先を持っており、その提案先はスーパーやホテル、チェーン外食店、学校給食、食堂など多岐にわたります。
また、仲介業者を挟む事が条件となっている小売店も存在し、膨大な量の商品・在庫管理を仲介業者に依頼しています。
食品メーカーにとっては仲介業者のバイヤーとタッグを組んで流通経路を増やし、商品認知度を高めていくことも1つの戦略と言えます。

商談終了後が肝！！
食品バイヤー（仕入れ担当者）とのコミュニケーションはどうする？？

商談会などに参加し、全体の商談数の内1割成約につながれば良いと言われております。

では、残りの9割のバイヤーさんへの対応はどのようにしていますか？
一度御礼メールを送り、反応が無いので終了…という方が大半かと思います。

・・・・そんなの、とてももったいない！！！

商談につながらなかった9割のバイヤーは興味を持っていただいた「潜在顧客」なのです。
では、その潜在顧客にどのようなアプローチをかけるか、以下のようにまとめました。

商品採用に至らなかった理由のヒアリング

お客様がどのように感じたか生の声を伺い、商品改善の意見をいただく

他商品の紹介

紹介しきれなかった商品のご提案をすることで、新たに検討していただける可能性と、さらに別種の商品であれば別の担当者を紹介してくれる場合もある

定期的な連絡

新商品の発表連絡や売出しシーズンでの告知などメールなどを定期的に配信。
アクションをすることで思わぬ商談が生まれることも！

以上、この3つを実践できればバイヤーとのコミュニケーションが生まれてくると思います。

忙しいバイヤーに送られてくるメールは1日数十件、バイヤーの方とお話すると埋もれてしまうので、何回も連絡いただけると助かりますとお聞きします。
反応がなかったからと言って諦めるのでなく、何度も連絡してみてください。

アクションを起こさなければ可能性は0です。
是非、今日から実践できることはトライしてみてください！